конспект лекций, вопросы к экзамену

Организация и управление системой распределения

Решение вопроса:

  1. продавать самостоятельно
  2. использовать посредников

Решение зависит от:

  1. целей сбыта
  2. планируемой интенсивности сбыта
  3. ресурсов компании
  4. особенностей потребителей и их требований к местам продаж
  5. особенностей товара

Этапы создания системы распределения:

Этап 1: установление целей сбыта

Цели согласуются с общими целями других подразделений предприятия (например, если предприятие планирует увеличить объем производства продукции, то цели распределения-рост числа торг точек)

Этап 2: определение интенсивности распределения

Интенсивность определяет сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации продукции предприятия

Этап 3: Выбор длины канала распределения

Длина канала определяется количеством включенных в него звеньев (посредников)

Количество посредников зависит от учета факторов: клиентов, товара, предприятия, конкуренции

Этап 4: Выбор типа посредника

Выбор основан на учете факторов:

  • Наличие у посредника выхода на целевой рынок
  • Возможность наиболее полного удовлетворения потребностей целевых клиентов
  • Возможность обеспечить хранение товара
  • Возможность посредника работать в условиях конкуренции
  • Прозрачная, стабильная работа
  • Другие факторы

Этап 5: Установление взаимоотношений с посредниками

Информационная основа взаимодействия:

  • Преимущества товаров перед конкурентами
  • Потребности клиентов
  • Результаты исследования рынков
  • Способы стимулирования товара
  • Выгоды посредника от сотрудничества с этой компанией

4 способа укрепления отношений с производителями (по Дж.Нарусу и Дж.Андерсону):

  • Они (дистрибъютеры) заключают с производителями четкие соглашения
  • Они изучают потребности производителей
  • Они выполняют свои обязательства перед производителями, соблюдая все договоренности
  • Для оказания помощи своим поставщикам они исследуют потребности рынка и предлагают партнерам доп услуги
05.02.2017; 20:00
просмотров: 35