конспект лекций, вопросы к экзамену

Планирование сбыта: задачи, этапы разработки, показатели

Значение данного раздела плана:

  1. сбыт является завершающей стадией общего цикла работы предприятия.
  2. План по сбыту является основой для разработки финансового плана,т.к. здесь ясно видна расходная часть и доходы(прибыль).
  3. На основе прогнозов быта разрабатывается производственная программа на следующий период.

В настоящее время план сбыта разрабатывается в рамках плана маркетинга и включает в себя не только общий показатель сбыта,но и определение сбытовой политики(посредники,условия сбыта и т.д.)обоснование ценовой политики,графики распределение продукции по кварталам,месяцам.В текущем плане фиксируется только общий объем реализации,сбытовые издержки,которые суммируются с производственными издержками и это полные издержки,которые составляют основу цены.

В планировании сбыта выделяются две основные задачи: - составление прогноза продаж на основе изучения рыночных возможностей фирмы (имеющихся и перспективных). Эти данные ложатся в основу разработки производственной программы предприятия по объему и номенклатуре продукции; - составление плана сбыта произведенной продукции по видам и направлениям ее распределения.

Этапы разработки:

1этап.Разработка прогноза сбыта.

Прогноз сбыта разрабатывается в конце базового периода и является основой для разработки производственной программы на новый период.

Прогноз сбыта разрабатывается чаще всего методом экстраполяции.

-рассчитывается среднегодовые темпы изменений реализации за несколько периодов.

-определяется(прогнозируется)какие в плановый период могут повлиять на данный показатель.эти факторы описываются,прогнозируются тенденции их развития и уже окончательно определяется показатель объема реализации.

2этап.Распределение продукции по периодам сбыта.

Продукция Годовой объем В т.ч. по периодам январь Февраль март апрель

Продукт А

Продукт Б

Такие таблицы составляются по регионам(рынкам сбыта)и по важнейшим потребностям.

3этап.Рассчет цены.Определение ценовой политики.

4этап.Рассчет сбытовых издержек и общих затрат на сбыт.

Общие затраты включают в себя:

-величину долгосрочных затрат+текущие затраты на сбыт(сбытовые издержки).

Долгосрочные затраты-это те затраты,которые связаны со строительством складов либо покупкой транспорта.

 

План по сбыту включают в себя также программу сбыта,т.е. определяются:

1.каналы сбыта(прямые,с посредниками).

2.условия сбыта (самовывоз,доставка траспортом предприятия).

3.Условия ценообразования(скидки,льгот).

Общий объем сбыта: Vреал= Vтов± Vскл

где: Vтов – объем товарной продукции (руб.); ΔVскл – остатки готовой продукции на складе (руб.).

22.02.2018; 20:00
просмотров: 138