конспект лекций, вопросы к экзамену

Как я могу использовать свою текущую сеть в течение 27 минут в день для получения новых потенциальных клиентов?

Создание новых потенциальных клиентов в результате взаимодействия с нашими текущими и прошлыми клиентами должно быть центральной частью нашего маркетингового плана.

Я называю этот план «Сервисная сеть». План прост.

Сделайте личный звонок всем своим текущим клиентам, просто чтобы проверить их. Упомяните, что вы звоните, чтобы наверстать упущенное. Немного поговорите и спросите, как поживают их семья и друзья, и чем они сейчас заняты. Держите разговор легким и неформальным. Будьте любопытны и проявляйте неподдельный интерес к их жизни.

Затем переместите звонок в продуктивное русло и скажите им, что вы хотите позвонить им лично, чтобы узнать, как у них дела сейчас, и узнать, как обстоят дела после продажи. Спросите, что вы можете сделать, чтобы служить им прямо сейчас, потому что вы привержены служению и хотите сделать все возможное, чтобы позаботиться о них.

На этом этапе, если они упоминают что-либо, в чем им нужна помощь, запишите это и сообщите им, что вы собираетесь ответить на этот вопрос, как только вы закончите разговор, и вы перезвоните им, чтобы сообщить обновленную информацию, как только поскольку у вас есть новости, которыми вы можете с ними поделиться.

Если они ничего не упоминают, просто заверьте их, что вы здесь, чтобы помочь им, если они все же придумают что-то позже.

Теперь вы можете просто спросить: «Привет (вставьте их имя), а кого еще из ваших знакомых принесет пользу мой продукт / услуга / решение?»

Это прямой открытый вопрос. Мы не спрашивали: «Вы кого-нибудь знаете?» потому что это закрытый вопрос типа «да / нет», и он также не является прямым.

Не упоминайте о каких-либо реферальных инициативах, которые могут у вас возникнуть, например: «Если вы порекомендуете кого-то, вы получите 15% скидку на следующий заказ / мы дадим вам 500 фунтов стерлингов».

Я считаю, что эти инициативы вызывают у вас отчаяние. Вы хотите уверенно говорить по телефону. Не то, что наркоман, который пытается схватить самый нижний висящий фрукт, до которого он может дотянуться.

Вместо этого, если кто-то направляет предложение и это превращается в продажу, то нет ничего плохого в том, чтобы найти подходящий способ выразить свою признательность. Отправка им билетов на спортивное мероприятие или концерт, подарочные сертификаты в их любимый ресторан или персонализированные подарочные корзины и т. Д. - все это отличные подарки для них.

Если вы стремитесь сохранить среднюю продолжительность разговора на уровне 9 минут, что должно быть достаточно времени, если вы будете придерживаться сценария, то вы можете сделать как минимум 3 таких вызова Service Networking за один день. Умножьте это на 5 рабочих дней в неделю, и к концу недели вы сделаете 15 вызовов Service Networking. Если каждый звонок приводит только к 1 новому здоровому лидеру, у вас будет 15 новых здоровых потенциальных клиентов.

Не говоря уже об отношениях, которые вы бы возродили с клиентами, с которыми вы могли бы потерять связь после продажи. Кто знает, может быть, всего один из этих вызовов Service Networking может привести к 10, 20 или даже 50 здоровым лидам.

С другой стороны, если у вас есть команда или отдел продаж, вы можете ускорить темп и ежедневно выделять 54 минуты на звонки в сервисную сеть. Каждый в вашей команде или отделе должен иметь возможность сделать как минимум 6 таких звонков в день.

Если у вас есть сотни или тысячи клиентов, и вы являетесь лидером команды приличного размера, или если вы генеральный директор своей компании и у вас есть отдел продаж, то передайте план сети обслуживания своей команде или отделу продаж и дайте ему им сценарий, как описано выше, чтобы следовать во время их обращения в службу поддержки.

Тем не менее, я бы порекомендовал вам лично звонить своим самым крупным и дорогостоящим клиентам. Это лишняя миля, которую вы можете сделать, чтобы по-настоящему доказать, что вы заботитесь о них, цените и цените их.

Всегда важно привлекать новых клиентов, чтобы заполнить конвейер. Однако в периоды спада, такие как тот, который мы проходим прямо сейчас после блокировки COVID-19, очень важно, чтобы мы генерировали новых здоровых потенциальных клиентов.

Я считаю, что лучше всего не пытаться генерировать новых холодных потенциальных клиентов, вместо этого нам нужно следовать модели сети обслуживания, чтобы связаться с нашей текущей сетью, наверстать упущенное, восстановить отношения и эффективно служить им.

Предоставляя услуги по этим звонкам, мы можем показать им, что мы заботимся о них, ценим и ценим их. Мы берем на себя инициативу явиться и помочь им в первую очередь с их текущими проблемами, а затем все, что мы делаем, это спрашиваем их, знают ли они кого-нибудь еще, кому мы можем служить так же, если не больше, как мы служили им. .

Это не подлый, продажный или манипулятивный характер. Мы действуем и показываем им, каково это быть в отношениях с нами. Какого уровня заботы, ценности и обслуживания, который является основным посланием моей книги «Сеть с турбонаддувом», они могут ожидать. Мы показываем им уровень высоких стандартов, которым мы придерживаемся. И мы показываем им, что мы активны, можем проявлять инициативу и делать все возможное.

Выполняя наши услуги, мы предоставляем им конкретное доказательство того, что мы будем заботиться о людях, которых они знают и о которых заботятся, если они направят нас к ним.

Слова дешевы, а обещания хрупки, но конкретное доказательство наших услуг показывает им, что они могут рассчитывать на нас, чтобы позаботиться об их сети.

Погрузитесь глубже здесь

Добраться до Таллала

13.03.2022; 05:00
просмотров: 26