конспект лекций, вопросы к экзамену

Политика цен и продвижение услуг

Цена явл-ся одним из элементов, позволяющих уравновесить спрос и предложение. Имеются 2 метода образования цен: по издержкам и по аналогии. Одной из задач маркетинга в сфере услуг явл-ся разработка ценовой политики орг-ции и продвижение услуг с целью взаимного удовлетворения целей клиента и организации. При определении цены принимают во вниман. 3 основн. фактора: затраты, потребительск.спрос и конкуренцию. При продаже товаров стратегия низких цен в краткосрочн. перспективе приносит некотор. увелич. продаж. При продаже услуг — снижение цен практически всегда означает потерю прибыли. В установлении цены надо сосредоточиться на кач-ве обслуживания клиентов, ценности и отличител. особенностях услуг. Клиенты готовы платить больше за услуги, ассоциирующиеся со словами:

качество, престиж, роскошь, гарантия, новинка, эксклюзив. При разработке и реализации ценовой политики необходимо учитывать и психологич. особен. клиентов. Потребители склонны воспринимать только базисные цены продукта, все остальные услуги оплачиваются дополнительно.

Преобладающей формой ценов. политики на тур. и гостинич. услуги явл-ся диверсификация в зависимости от качества услуги. Качество услуг учитывается в основном через их разрядность (категорию, класс). Кроме диверсификации цены по уровню дохода и кач-ву существует сезонная диверсификация. Она связ. с неравномерностью спроса на туристск.и гостиничный продукт в теч. года вследствие как климатических характеристик, так и наступления сезонов отпусков и каникул. В сфере услуг активно используется предоставление кредита, что даёт возможность продавать услуги по высокой цене. Для обеспечения устойчивости получения доходов от предоставляемых услуг широкое распространение получила практика установления дисконтированных цен (цен со скидкой). Размер скидок зависит от разных условий.

Другой важн. задачей для маркетинга сферы услуг явл. продвижение услуг (продажи). Продвижение услуг - доведение инфо о достоинствах продукта до потенциал. потребителей, стимулирование возникновения у них желания его купить (реклама, пиар, личные продажи). Для этого разрабатывают сбытовую стратегию – комплекс мероприятий для реализации услуг. Маркетинговые исследования и разработки предшествуют продажам.

От результативности продаж зависит финансовый результат. Виды продаж в сфере услуг: Прямая продажа - без привлечения посредников. Агентские продажи - через посредников (турагенты, бюро и др.) Корпоративная продажа - получение заявок от корпоративных клиентов (коллективных заказчиков): торговых компаний, банков, промышленных и др. организаций. 

17.04.2016; 17:00
просмотров: 350